定制观察 | 欧派做成品难，还是顾家做定制难？

当“整家”成为整个行业的共识，这个概念就像驱使整个星系旋转的黑洞一样，驱使着整个家居业态发生更深刻的变革。

这其中开始明了的一个重量级现象是，“整家”使得家居产业的竞争更加扁平化，所有细分行业的边界都已被打破，成品、软体企业和定制企业开始真正站在同一条跑道上竞技了。

无论是成品做定制，还是定制做成品，都要面对跨越性的挑战。在一体化家居的时代，谁先获得了一体化的能力，谁就能更快的满足消费者的需求，抢占市场先机。

在家居行业，欧派以200多亿的规模领跑在前，跟的最紧的其实是顾家，今年也有望接近200亿规模。

成品企业与定制企业正在破壁，这一两年欧派已经开始摸索成品的生产，而顾家早已在2016年就布局了定制领域，以现在的格局来看，这两家才是真正的竞争对手。

在未来奔向500亿甚至千亿规模的路上，品类的拓展并壮大是非常重要的一个环节。

那欧派做成品难还是顾家做定制难？针对这一问题的探讨，对于定制和成品软体两个大细分行业来说，都有着借鉴和思考意义。

01，欧派的家具家品已成欧派第三大品类

2020年以前，欧派将家具家品方面的统计列入了其他产品类目，到2020年归属进衣柜及其配件类目统计，从财务报表上无法准确得知家具家品的具体营收数值。

但是我们可以推导出一个相对的数值。数据显示，2021年年报中，衣柜及配套家具产品类目营收为101.71亿，增长49.53%。可以推导出2020年衣柜及配套家具产品类目营收为68.26亿，刨去公开数据衣柜营收57.71亿，当年家具家品的营收应为10.55亿元。

又参考此前家具家品归入其他产品类目营收，且增长率为48.40%，说明家具家品的增长率基本是所有欧派主流品类中增长率最高的。

再参考2021年其他产品类目的营收增长率64.37%，2021年家具家品的营收数值可能为17.34亿元。与当年的各个品类对比可以发现，这一数值已经超过了卫浴的9.88亿，以及木门的12.36亿，成为仅次于橱柜和衣柜的第三品类。

看到这个数值和增长趋势，也就能够理解欧派为何大力推进整家定制，以及为何要自己研发生产成品软体。

02，顾家定制一直处在高位增长

顾家在定制上的布局可谓是非常领先，从2016年开始就已经逐步在建立工厂以及整套设计体系，目前顾家的定制已经可以按照整家体系来进行整体设计，定制成品软装都可以协同研发。

近几年顾家定制的增长率相对比较乐观，增长率一直处在高位45%~65%的增长率，2022年上半年增长率也在20.65%。今年顾家定制的全年营收有望接近十个亿。

但是顾家定制显然也受到了明显的压力，一部分是整体大环境导致，另外一部分也是定制行业本身的内卷形成的整体的竞争压力较大。相比软体，定制大型公司更多，无论是在零售渠道还是装企渠道都进行着着激烈的竞争，这对顾家的生产、研发、渠道是体系化的挑战。

03，成品到定制，定制到成品哪一个更难？

究竟是成品、软体企业进入定制更难，还是定制企业进入成品软体更难？

从前端看，肯定是定制难。

定制产品设计，要严丝合缝的根据房屋的结构测量，追求的是量房的准确率，进入生产环节进而延伸为制造的精准度，然后再演变为一次性安装成功率，以及较高的客户满意度。这对绝大部分定制企业来说都是尚未完成的功课，对外行新入局者来说更是巨大的挑战。

定制行业生产的关键是信息化、标准化、规模化、机械化。现在定制企业宣扬的是“无人”工厂，工业4.0级别的信息化、智能化。

总结而言，定制行业对精度要求非常高，而且从头到尾贯穿各个环节。

这也是为什么，顾家在拓展定制渠道的时候会经历更多的挑战，原有的成品、软体经销商，如果没有深度认真的学习，很难完全适应定制的流程，这也成为他们晋级的一个重要门槛。

但是从支持体系来说，顾家已经过了进入定制的第一道门槛，顾家投资10亿元进行全屋定制的杭州基地布局，目前已完成25亿/年的产能建设，可充分支持后续定制的高速发展。

顾家智能化工厂，可以在同一条生产链上生产完全不同的产品，实现柔性化生产链，工厂的生产成本、用户的消费成本、低碳的工业生产这三方面都有了不少改进。工厂生产效率提升30%以上，人工成本下降25%，通过中后台提效降本，给终端消费者逐年让利，累计降低用户消费成本20%。

那么具备这个属性的定制企业进入成品、软体行业会面对什么样的挑战？

成品行业似乎处处都是定制的“反面”：成品的关键特质，是劳动密集型。

成品的制作中，绝大部分细节都需要工人直接参与，总用工量相比定制行业高的不是一星半点。

成品家具，特别是软体家具的沙发品类，制造工艺复杂，不是简单的框架、海绵、布料，或者牛皮一包就可以了。在工艺和管理上要有一定的经验主义，要靠师傅手把手传承，还要有审美和品质。

整个体系既要有工艺传承，对工人的要求也不是一般的高，既要会操作机器工作，还要具有匠心精神。

这也是为什么世界上有很多家居品牌，但是软体品牌做大的非常稀少。

目前，欧派在自家工厂已经在建设软体生产线，磨合以及摸索软装方面的经验，毕竟作为一个专业的制造型企业，欧派不会放弃生产制造的利润，这也成为欧派必须通过的关卡。

04，定制的挑战——从整到零

从某种意义讲，定制越强的企业，越是不容易做好软体，为什么？要改核心基因，做惯了“无人工厂”，管人就是一个最大的难题。

可以说定制企业做软装的核心门槛，是要面对自身基因的挑战。

定制是“硬”的极致代表，软体是“软”的极致代表。

生产软装不是简单的机器能够替代的。所以从这个角度来讲，各自有各自的优缺点，各自有各自的生产制造的工艺特征，也有各自的工业难点。

更深一层剖析，定制与软体给用户带来的感受也是非常不同，定制呈现了最大面积的家居样貌，是颜值担当，也体现牢固的特性，在功能上体现最强。

软体则承载了人们的情感生活：人们坐在软体上面互动、放松，人们与它肌肤相亲，体现一种美好舒适的生活感受。

在家居使用环境中，定制和软体各自产生的“交付”也是不一样的。

所以为什么说定制企业进军软体会有很大的挑战，因为这种挑战不是像定制一样标准化的：信息系统，板材质地，等等硬性要求。软体的关键都是“软性”的：人的管理、用户体感感受，空间的美感和舒适。

05，定制做成品要有敬畏之心

成品家居的发展历程比定制时间长，但是成品家居产值较高的企业凤毛菱角，除了顾家在200亿产值左右，2021年全友产值在40亿左右，掌上明珠在20亿左右，行业整体发展态势不及定制企业。

这个现象背后的逻辑是成品家居的复杂性。

不少成品企业在进入成品领域初期，会有“从高维打低维”的误区，以为定制规模效应大，做成品不在话下。但是欧派刘顺平认为，定制企业真正深入成品领域，才会逐渐升起敬畏之心，成品的门槛并不低，甚至会成为定制企业拓展的重要瓶颈。

当然，如果是简单的拿来主义，从其他生产企业选品，进行配套，也是可以满足一定时期、一定市场的。但是这种局势很难长久，限制了企业的竞争层次，而且也很难满足中高端客户需求。

成品的逻辑，是产品的整个工艺的复杂度，设计研发要求更高，而且这种设计能力和定制原有的设计能力不匹配，也就是说成品设计不是定制设计的延伸，有独立的体系。如何建立优质的成品研发体系，并与定制及其他整家品类的设计相融合，是目前定制企业面临的挑战。

06，定制企业拓展边界从产品美走向空间美

相比定制企业拓展成品，成品企业更早开始拓展定制品类，目前头部成品企业都具备了相应的定制能力。

而对于现阶段的定制企业来说，现在的功课，就是要从产品美走向空间美，工业能力加上美学思维，为“整家”模式奠定产品和空间融合的基石。

从定制切入成品软体领域，定制企业需要从相对平面的设计，转向立体的空间设计思维。具化下来则需要一系列能力的支撑：一体化设计保证空间美感的统一，一站式配齐需要尽可能做品类延伸，一揽子服务则需要在物流、交付上尽可能周全。产品研发上做到同系研发：柜类、木门、背景墙，家配横向打通。

欧派已经把成品作为集团的战略业务，此前只算是欧派衣柜事业部的配套业务，2021年6月开始，正式成立了家配事业部，上升到了集团的独立的事业部。欧派此举的目的也就是提升成品在整个集团的重要度，让它获取更多的资源。

家配事业部中最大的投入就在研发这部分。欧派正在加大投入，引入专业团队。产品研发上，从立项就不再只是定制的立项了，而是空间的立项。不仅有定制，还有整个家具、软装。

为什么这几年欧派销量增速特别快，在多个单品类都坐到了行业“第一把交椅”上，表面上是欧派在渠道的力量，内核则是强大的研发体系在源源不断提供支持，是欧派在研发上持续的、大资金的投入，到了厚积薄发的阶段，是整个体系的支撑。

欧派的研发投入2020~2021年都在6个多亿左右，2022年全年可能要达到10亿，欧派正在打造家居平台生态的架构。

07，结语

家居细分产业的融合已经是大势所趋，问题已经不在于是否需要融合，而进入到有没有能力融合的阶段。

未来大企业的关键挑战，已经进入到谁的跨界能力更强，谁的组织更有狼性，谁更能更早洞察市场，并作出及时反馈。

新一轮的挑战已经拉开大幕。

（图文来源：定制观察公众号，侵删）